楽天トラベル・じゃらんの掲載順位が下がった理由｜OTA運用代行で復活させた実例

「先月まで検索結果の5位に表示されていたのに、今月は20位以下に下がってしまった」

「何も変わっていないのに、予約が激減している」

こうした悩みを抱える小規模旅館・ホテルは、実は非常に多いです。

OTA（オンライン旅行代理店）上での掲載順位は「目に見えない力」によって、日々変動しています。

その変動の仕組みを理解しなければ「なぜ下がったのか分からない」という状態に陥り、対策も立てられません。

この記事では、楽天トラベルとじゃらんの掲載順位が下がる「本当の理由」を解説し、さらに「実際に順位を復活させた実例」を通じて「具体的な復活戦略」をお伝えしていきます。

なぜ、OTA上での掲載順位は下がるのか

まず、根本的な理由を理解することが重要です。

OTAの掲載順位を決めるアルゴリズムの基本原理

楽天トラベル、じゃらんを含む、ほぼすべてのOTAは「同じ基本原理」で掲載順位を決めています。

それは以下の通りです。

「売れている施設を上位に、売れていない施設を下位に」

これは一見「当たり前」に思えるかもしれませんが、この原理の前には「予約ユーザーの満足度を最大化する」という大前提があります。

つまり、OTAの立場からすると「売上が多い施設 = ユーザーが選んでいる施設 = ユーザーが満足している施設」という評価につながり、それを上位表示することで「より多くのユーザーを獲得できる」という考え方なのです。

掲載順位が下がる「具体的な5つの理由」

では、実際に掲載順位が下がるのは、どのような理由によるものでしょう。

理由1：直近の予約数（売上）が減少している

最も直接的な理由は「過去1～3ヶ月の予約数が減少している」ということです。

OTAのアルゴリズムは「最新の売上データ」を最も重視するため、いかに過去の評判が良くても「最近売上が落ちている」という状況は、すぐに掲載順位に反映されます。

例えば、以下のような状況が考えられます。

「去年は月50件の予約があったが、今年は月30件に減少」→ 掲載順位が低下

「3ヶ月連続で予約数が右肩下がり」→ 掲載順位が急落

「特定の時期に予約がゼロ」→ その時期の検索結果から消える可能性

理由2：クチコミへの対応が遅い、または対応していない

OTA上のクチコミへの「返信対応」は、単なるカスタマーサービスではなく「SEO対策」です。

クチコミへの丁寧な返信がある施設は「施設がアクティブに運営されている」というシグナルをOTAに与え、逆に「クチコミに返信していない施設」は「施設が放置されている」というシグナルになります。

特に「低評価クチコミへの返信」は重要です。

低評価に対して「改善を約束する返信」がある施設は「顧客の声を聞いている施設」と評価され、逆に「低評価を放置している施設」は「問題を無視している施設」と評価されます。

実例として「低評価クチコミへの返信を開始してから、掲載順位が5位上昇」という事例も報告されています。

理由3：写真・説明文が最新でない、または不十分

ユーザーが宿泊を判断する際に「最も重視する情報」は「写真」です。

しかし、多くの小規模旅館では「3年前に撮った写真がそのまま使われ続けている」という状況が生じています。

OTAは「古い情報が掲載されている施設」に対して「ユーザーの期待と実際がズレる可能性が高い」と判断し、掲載順位を低下させることがあります。

また「説明文が不十分」「客室の特徴が明確でない」という施設も、ユーザーからのクリック率が低くなり、結果として掲載順位が低下します。

理由4：価格が競合施設より割高に見える

OTAの検索画面では「同じカテゴリーの複数の施設」が並んで表示されます。

その際、ユーザーは「似たような施設なら、安い方を選ぶ」という傾向があります。

もし、あなたの施設が「機能や雰囲気は競合施設と同等なのに、価格だけ高い」という状況が続けば「ユーザーのクリック率が低下」し、結果として「掲載順位が低下」します。

理由5：レビュー（評価スコア）が低下している

クチコミの「数」だけでなく「質」（評価スコア）も、掲載順位に大きく影響します。

例えば「クチコミ数が50件で平均4.5点」と「クチコミ数が50件で平均3.8点」では、後者の掲載順位が低くなります。

新しい低評価クチコミが立て続けに投稿された場合「評価スコアが急落」し、掲載順位も同時に低下する可能性があります。

実例1：楽天トラベルで掲載順位が「20位以下→5位」に復活した中堅ホテルの事例

では、具体的に「掲載順位が下がった原因」を特定し「復活させた」という実例を見ていきましょう。

施設の概要

客室数：25室の中堅温泉ホテル

所在地：山梨県の観光地

従業員数：10名

年間売上：約3,000万円

掲載順位低下のきっかけ

2ヶ月前から「楽天トラベルでの掲載順位が急落」し、それまで「5位付近」だった順位が「20位以下」に低下。

それに伴い、楽天経由の予約が「月50件」から「月30件」へと40%減少しました。

経営者は「何が原因か分からない」という状況に陥り、困惑していました。

原因究明のプロセス

OTA運用代行業者が「データ分析」を実施し、以下の問題点を特定しました。

問題点1

クチコミへの返信が「4ヶ月間未対応」

最後のクチコミ返信が4ヶ月前で、その後「新しく投稿されたクチコミ」が7件あるのに、全く返信されていない状況でした。

問題点2

写真が古い

客室の写真が「2年前に撮影されたもの」で、その後のリニューアルが反映されていませんでした。

特に「浴室リニューアル」「照明改善」などが、写真に反映されていません。

問題点3

説明文が不正確

「露天風呂付き」と説明されているが、実は「景色の良い大浴場」であり、「露天風呂は別」という不正確な説明がなされていました。

問題点4

競合施設との価格差

同じエリアの同規模施設が「10,000円」で設定している中で、この施設は「12,000円」という価格設定が継続されており「割高に見える」という状況が生じていました。

具体的な改善施策と実施期間

施策1

クチコミ未対応分の一括返信（実施期間：1週間）

4ヶ月間未対応だった7件のクチコミに対して「丁寧な返信」を一括実施しました。特に「低評価クチコミ」に対しては「ご指摘ありがとうございます。今後改善させていただきます」という前向きな返信をしました。

施策2

写真の撮り直し（実施期間：2週間）

プロの写真家に依頼し「リニューアル後の客室」「改善された浴室」「最新の設備」などの新しい写真を撮影し、楽天トラベル上にアップロードしました。

特に「スマートフォンの画面で見やすい写真」「室内の広さを感じられるパノラマ撮影」といった「ユーザー視点」での写真配置にこだわりました。

施策3

説明文の修正（実施期間：3日）

不正確な説明を修正し「露天風呂はありませんが、眺望の良い大浴場があります」と正確に説明しました。

また「最近リニューアルしました」という情報を追加しました。

施策4

競争力ある価格への調整（実施期間：1ヶ月）

競合施設の価格調査を実施した上で「同等の施設との価格差を解消」するため、当面は「10,500円」に価格を調整しました。

改善後の変化（実施から3ヶ月経過時点）

掲載順位：20位以下 → 5位に復活

予約数：月30件 → 月45件（+50%増加）

クチコミ数：30件 → 40件（+33%増加）

クチコミ評価：4.2点 → 4.5点に上昇

楽天トラベル経由の売上：120万円 → 180万円に増加（+60万円）

月額OTA運用代行費用：10万円

投資対効果：60万円のリターンに対して、月額10万円の投資であるため、初月で投資を回収し、2ヶ月目以降は利益に直結

この事例から学べる教訓

この事例の最も重要なポイントは「複数の小さな問題が、同時に掲載順位を低下させていた」ということです。

「クチコミ未対応だけが問題」「写真が古いだけが問題」ではなく「複数の問題が同時に存在」していたため、掲載順位が急落していました。

逆に言えば「これら複数の問題を同時に解決する」ことで「掲載順位が一気に回復」したわけです。

このため「原因を一つだけ推測して対策する」のではなく「データに基づいて複数の問題点を特定し、複数の施策を同時に実施する」ことが重要なのです。

実例2：じゃらんで掲載順位が「30位→8位」に回復した小規模旅館の事例

次に、じゃらんでの掲載順位回復事例を見ていきましょう。

施設の概要

客室数：12室の小規模温泉旅館

所在地：長野県の温泉地

従業員数：4名（経営者含む）

月間売上：約200万円（OTA経由が約150万円）

掲載順位低下の原因分析

じゃらん上での掲載順位が「8位」から「30位」に低下し、月間予約が「40件」から「25件」に減少していました。

経営者は「新しい競合施設ができたから」と推測していましたが、実際の原因分析により、以下の問題が判明しました。

問題点1

予約直後のゲスト対応が「返信なし」で放置されている

ゲストから「チェックイン時間の変更」「アレルギー対応」などの問い合わせメッセージが、3日以上返信されないまま放置されていました。

OTA上では「問い合わせへの返信速度」も「施設の対応品質」を判定する要素の一つであり、これが低下していました。

問題点2

客室の説明が「曖昧」

「古風な和室」という説明だけで「客室の広さ」「アメニティ」「眺望」といった具体的な情報が不足していました。

問題点3

クチコミのポジティブコメントへの返信も「定型的」

良いクチコミに対しても「ありがとうございます」だけという定型的な返信で「本当に読んでいるのか」という疑問を持たせていました。

改善施策

施策1

問い合わせ対応の「24時間以内返信ルール」を設定

スタッフの数が少ないため「当番制」で対応する仕組みを作り「24時間以内に必ず返信する」というルールを設定しました。

施策2

客室説明の詳細化

「古風な和室」から「リニューアル済みの8畳和室、眺望は山側、館内にはWi-Fi完備、アメニティは高級ブランド」というように、具体的で詳細な説明に変更しました。

施策3

クチコミ返信の「パーソナライズ」

「ありがとうございます」だけでなく「〇〇さんご指摘の〇〇についてのご感想をいただき、ありがとうございます。今後も改善してまいります」という「個別対応的な返信」に変更しました。

改善後の結果（実施から2ヶ月経過時点）

掲載順位：30位 → 8位に回復

予約数：月25件 → 月35件（+40%増加）

じゃらん経由の売上：約75万円 → 約105万円に増加（+30万円）

楽天トラベル・じゃらんの掲載順位が「実は複数の要因で決まる」という認識の重要性

これまでの事例から分かることは「掲載順位低下には複数の理由が存在し、複数の理由を同時に改善する必要がある」ということです。

楽天トラベルの掲載順位を決める主要要因（優先度順）

1位：直近3ヶ月の売上・予約数

2位：クチコミ対応速度と返信の質

3位：写真・説明文の充実度

4位：クチコミ総合評価スコア

5位：価格競争力

6位：広告投資（ボーナスプログラム等への参加）

じゃらんの掲載順位を決める主要要因（優先度順）

1位：直近3ヶ月の売上・予約数

2位：ユーザー対応速度（問い合わせ返信速度）

3位：クチコミ対応と返信品質

4位：写真品質と説明文の充実度

5位：クチコミ総合評価スコア

6位：価格競争力

注目すべきは「両OTA共通して、直近の売上が最優先」という点と「それに続いて、ユーザー対応の速度と質が重視される」という点です。

掲載順位が下がった場合の「復活戦略」ステップバイステップ

もし、あなたの施設の掲載順位が下がった場合、以下のステップで復活を目指しましょう。

ステップ1

原因データの収集（実施期間：1週間）

「何が理由で掲載順位が下がったのか」を推測ではなく「データに基づいて」判定することが最重要です。

収集すべきデータ：

過去3ヶ月の予約数推移：いつから予約が減少したのか

クチコミの投稿日と返信日：返信されていないクチコミはないか

写真の撮影日：古い写真が使われていないか

競合施設との価格比較：相対的に割高になっていないか

問い合わせメッセージの返信状況：未返信メッセージはないか

ステップ2

「複数の改善施策」の同時実施計画を立案（実施期間：1週間）

データを分析した上で「どの要因が最も影響度が大きいか」を判定し「優先度順に改善施策」を立案します。

ポイント：「一つの改善」ではなく「複数の改善を並行実施」することで、より早い回復が期待できます。

ステップ3

クチコミ対応の徹底（実施期間：即座）

最も効果が早い施策は「未対応クチコミへの返信」です。

「4ヶ月以上返信されていないクチコミ」がある場合は「一括返信」をお勧めします。

ステップ4

写真・説明文の更新（実施期間：2～4週間）

古い写真がある場合は「新しい写真」に置き換えます。

特に「リニューアル部分」「改善部分」を強調した写真配置にこだわります。

ステップ5

価格調整の検討（実施期間：1ヶ月）

競合施設との価格差を分析し「相対的に割高」であれば「当面は競争力のある価格」に調整することを検討します。

ステップ6

データモニタリング（実施期間：継続）

月1回「掲載順位」「予約数」「クチコミ数」「クチコミ評価」をモニタリングし「改善の効果測定」を実施します。

回復期間の目安

軽度な低下（20位程度の順位低下）：2～3ヶ月で回復

中程度の低下（30位程度の順位低下）：3～4ヶ月で回復

重度な低下（50位以下への低下）：4～6ヶ月で回復

よくある「間違った対応」とその落とし穴

掲載順位が下がった際に「直感的に取りがちな対応」の中には「逆効果」になるものもあります。

間違った対応1

「とにかく安く売る」という価格大幅値下げ

「順位が下がったから、安くして予約を増やしたい」という判断で「10,000円を5,000円に下げる」というような大幅値下げをする施設がいます。

しかし、このアプローチは「短期的には予約が増えるかもしれませんが、長期的には施設のブランドが損傷」します。また「他のOTAでも価格が下がり」、全体的な利益率が低下します。

より推奨される方法は「価格をわずかに調整しながら（例：10,000円→9,500円）、その他の要因を改善する」というアプローチです。

間違った対応2

「定期的な広告投資」に多額の資金を投じる

OTA運用代行業者や広告代理店から「ボーナスプログラムに参加すると順位が上がる」といった提案を受け「毎月10万円の広告費」を投じるケースがあります。

確かに広告投資は効果的ですが「基本的な改善（クチコミ対応、写真更新など）」を実施せずに「広告だけに頼る」というアプローチは「非効率」です。

推奨される方法は「基本的な改善を先に実施」した上で「必要に応じて広告投資も検討する」というアプローチです。

間違った対応3

「1ヶ月で必ず回復する」という非現実的な期待

掲載順位の回復には「一定の期間」が必要です。「今月下がったから、来月には絶対に戻す」という考え方は現実的ではありません。

OTAのアルゴリズムは「過去3ヶ月のデータ」を参考にするため「1ヶ月の改善」では「微々たる改善」に留まります。

現実的な期待値：「3～4ヶ月かけて、段階的に回復させる」

掲載順位低下を予防するための「継続的なOTA運用」

掲載順位が下がってから対応するのではなく「下がらないようにする予防」が最も重要です。

月に1回は実施すべきOTA運用業務

クチコミ対応：全てのクチコミに対して「1週間以内の返信」を実施

問い合わせメッセージ対応：「24時間以内の返信」を実施

写真・説明文の確認：「月1回は最新の状態か確認」

競合施設との価格監視：「市場の価格変動」を把握し「不利な価格設定」になっていないか確認

データモニタリング：「予約数」「掲載順位」「クチコミ評価」の推移を確認

これらの「継続的な運用」を「月額10万円以下のOTA運用代行」で実施することで「掲載順位の安定」と「予約数の最適化」が実現できるのです。

最後に

楽天トラベルやじゃらんの掲載順位は「決まったら終わり」ではなく「常に変動するもの」です。

その変動を理解し「適切に対応する」ことで「順位の低下を防ぎ、むしろ順位を向上させる」ことが可能なのです。

重要なのは「原因を推測しない」ことと「複数の改善施策を同時に実施する」ことです。

あなたの施設の掲載順位が「今後も安定して上位に表示される」ためには「継続的で適切なOTA運用」が不可欠です。

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