ホテル・旅館WEB担当者必見！売上を伸ばすために知っておくべき基本指標
かつて宿泊施設の集客といえば旅行代理店やパンフレットが中心でした。
しかし今や、旅行者の多くはスマートフォンやパソコンから宿泊先を探し、数分で比較・予約を完了させます。
こうした消費行動の変化に伴い、ホテルや旅館における WEB集客の重要性は年々高まり続けています。
OTA（宿泊予約サイト）への掲載、自社公式ホームページの運用、SNSでの発信、さらに広告キャンペーンの企画まで、WEB担当者が担う役割はかつてないほど広がっています。
一方で、業務範囲が多岐にわたるからこそ「まず何から手を付けるべきか」「成果をどう測ればいいのか」と悩む担当者も少なくありません。
特に新しくWEB担当になった方にとっては、数値の見方や売上の構造が分からないまま施策を進めてしまい、効果検証ができずに迷走してしまうケースも見受けられます。そこで大切になるのが、 「売上の基本構造」と「ユーザーの行動プロセス」 を正しく理解することです。
本記事では、この2つを基盤として、ホテル・旅館のWEB集客を成功に導くための考え方を整理しました。
仕組みを理解することで、施策を立てるときも効果を測定するときも判断軸がぶれず、自信を持って次の一手を打つことができるようになります。
予約売上と宿泊売上の違いを理解する
宿泊施設の売上を語るうえで、まず押さえておきたいのは 「予約売上」と「宿泊売上」 の違いです。
- 予約売上
特定期間に成立した予約総額（キャンセルを含む）。
例：4月予約売上＝4/1〜30に成立した予約の総額 - 宿泊売上
実際に宿泊が完了した確定売上（キャンセルは除外）。
例：4月宿泊売上＝4/1〜30に実際に宿泊した分の総額
👉 ポイント
予約売上は「未来予測を含む数字」、宿泊売上は「確定した実績」。
分析のタイミングによって見える景色が異なるため、両方を正しく理解することが重要です。
さらに応用的に考えると：
- 予約売上は「集客活動の成果」
- 宿泊売上は「最終的なキャッシュ」
と位置づけられます。
ユーザーの行動プロセスを把握する
予約が成立するまでの流れを理解するには、パーチェスファネル の考え方が有効です。
検索 → ページ訪問 → 情報収集・比較 → 予約 → 宿泊
進むごとにユーザー数は減少し、最後に残るのは実際の宿泊者。
WEB担当者が意識すべきは「どこで離脱が起きているのか？」を把握することです。
離脱ポイントの例
- 検索結果に出てこない → SEO・広告対策が不足
- ページは見られているが予約されない → 写真やプラン内容に課題
- 予約は入るがキャンセル率が高い → 決済条件や価格戦略に問題
👉 単に「予約が少ない」で終わらせず、プロセスを分解することで、より具体的な改善アクションを打ち出せます。
予約売上を構成する要素を分解する
売上はシンプルに 「数 × 単価」 で表せます。
宿泊施設の場合はさらに分解できます：
予約売上 ＝ 予約件数（アクセス数 × 予約転換率） × 予約単価（客単価 × グループサイズ）
👉 改善ポイントは3つ：
- アクセス数を増やす（認知を広げる）
- 予約転換率を上げる（ページ改善・口コミ・プラン内容）
- 単価を改善する（プラン設計・ターゲット戦略）
例えば、予約件数が増えても単価が下がれば売上は伸びません。
逆にアクセス数が少なくても、高い単価や転換率で売上を確保するケースもあります。
各指標の計測と見方
▼予約件数に関わる指標
- アクセス数：施設ページへの訪問数
→ 「認知・興味」を示す指標。特集参画や広告の効果測定に有効。 - PV数（ページビュー数）：見られたページ数
→ 「関心の深さ」を測れる。プランページの充実度や写真の質に直結。 - 予約転換率（CVR）：予約件数 ÷ アクセス数 ×100
→ 「最後の決断率」。口コミや料金設定、UI改善で向上。
▼予約単価に関わる指標
- 予約単価：1予約あたりの平均金額（客単価×人数）
- 室単価：1室あたりの平均料金
- 客単価：1人あたりの平均料金
👉 定期的に計測し推移を追うことで、施策がどの指標に影響したのかが見えてきます。
まとめ
WEB担当者の仕事は、単なるページ更新や情報発信ではありません。
売上を生み出す仕組みを理解し、数字を正しく読み取り、改善を重ねていくことこそが最も重要です。
同じ施設であっても、WEB担当者の知識や判断力次第で売上は大きく変わります。
分析と改善を繰り返すことで、ただ集客するだけでなく「選ばれる宿」へと成長させることが可能です。
この記事を参考に、ぜひ戦略的で効果的なWEB集客計画を立ててみてください。
あなたの手腕が、宿の未来の売上を決定づけます。
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