OTA依存から脱出！宿泊施設が「自社予約」を伸ばすための実践ロードマップ

「OTAの手数料が高すぎる」
「自社サイトからの予約をもっと増やしたい」
「リピーターを直接囲い込みたい」

そんな課題を抱えているホテル・旅館経営者は少なくありません。

OTA（Online Travel Agency）は強力な販売チャネルですが、依存しすぎると利益が圧迫され、顧客との関係構築のチャンスも失われます。

今こそ、“OTA中心”から“自社予約中心”への転換が必要です。

この記事では、2025年の宿泊市場トレンドを踏まえた、「自社予約比率を高める7つの戦略」を具体的に解説します。

なぜ「OTA頼み」の運営から抜け出す必要があるのか

OTAは集客力が高く便利な存在ですが、以下のようなデメリットがあります：

課題	内容
高額な手数料	OTA手数料は8〜25%、オプション利用で30%に達する場合も。
顧客データが取得できない	メール・嗜好情報が制限され、再来促進が難しい。
価格設定の自由度が低い	最低価格保証により、自社サイトでの価格コントロールが困難。
ブランドが埋もれる	他施設と横並び表示され、独自性を訴求しにくい。

コロナ禍を経た今、旅行者の行動は変化しています。

「施設と直接つながりたい」「その宿ならではの体験をしたい」というニーズが高まり、“直接予約”を選ぶ旅行者が増加しています。

つまり、今がまさに自社予約強化のチャンスです。

自社サイト予約が生む3つの収益効果

① 手数料を削減し利益率を底上げ

自社サイト経由なら決済手数料を含めても数％で済み、OTAより10%以上利益が増加します。
年間売上1億円の施設が自社予約比率を30%増やせば、約300万円の純利益アップも現実的です。

② 顧客データを自社資産に変える

自社予約では、顧客の趣味・滞在目的・メール情報などを蓄積可能。
これにより、「再訪を促すメール」「誕生日特典」「地域連動キャンペーン」など、高精度のマーケティング施策が実現します。

③ ブランド価値を高める“公式ストーリーテリング”

OTAでは伝えきれない「施設の物語」や「地域とのつながり」を自社サイトで表現することで、ファン顧客が生まれます。
“この宿で過ごしたい”と感じさせるブランディングが、長期的な差別化を生みます。

ステップ①：思わずクリックしたくなるプラン名・商品設計

顧客の心を動かすのは、ほんの数秒。
プラン名と内容設計が、自社予約率を左右します。

効果的なネーミング例

• 「朝食付き」→「地元の旬を味わう“漁師直送”朝ごはんプラン」
• 「スタンダードプラン」→「【HP限定】3つの特典付き・オーシャンビュー確約プラン」
• 「女子旅プラン」→「色浴衣×スイーツで過ごす女子旅フォトステイ」

🔹 ポイント

• 体験価値を言語化する
• 数字・期間・ターゲットを明確に
• 限定性を打ち出す

ステップ②：価格競争に負けない“実質お得感”の作り方

自社サイト限定価格を設定する際は、単に安くするのではなく「特典で上回る」戦略を取りましょう。

販売経路	表示価格	特典	実質的な価値
OTA	22,000円	なし	22,000円
自社サイト（一般）	22,000円	ドリンク2杯＋アメニティ	約21,000円相当
自社サイト（会員）	20,900円	会員割引5%＋特典	約19,900円相当

💡 コツ：

• OTAと同額で特典を追加（最低価格保証を回避）
• 会員登録で非公開価格を設定
• 早割・複数泊割を自社限定にする

ステップ③：季節ごとの限定プランで“リピートを誘発”

通年稼働を安定させる鍵は、「季節」と「地域イベント」の活用です。

季節	プラン例	企画のポイント
春	桜ピクニック＆朝食バスケット付き	地元の季節体験と連動
夏	ビーチグッズ貸出＆BBQプラン	ファミリー・若年層に訴求
秋	紅葉トレッキングマップ付き	地域特産とのコラボ
冬	温泉×ホットワインプラン	滞在体験を強化

SNSで拡散される写真映え演出も効果的。
「旅の記憶をシェアしたくなる体験」を提供しましょう。

ステップ④：ここでしか得られない“特典”で差別化

「コストは抑え、体験価値は高く」——これが成功する特典設計の鉄則です。

コスト帯	例	ポイント
低（〜¥500）	ウェルカムドリンク、地元コスメサンプル	地産要素でオリジナリティ
中（〜¥1,000）	貸切風呂優先予約、地元特産お土産	コスト0円でも高満足度
高（〜¥2,000）	シェフ特製スイーツ、記念日装飾	SNSでの拡散効果あり

📸 SNS映えを意識したビジュアル特典は、広告効果も兼ねます。

ステップ⑤：リピートを生む“ロイヤル会員制度”

一度の宿泊を“次回予約”につなげるために、会員制度を導入しましょう。

会員制度の設計ポイント

• 登録はメールアドレスだけで完結
• 登録直後に割引クーポンを発行
• 利用回数でステータスアップ
• 会員限定プラン・非公開価格を設定

さらに、「滞在後メール」や「季節の案内DM」で関係を継続することが重要です。

ステップ⑥：予約サイトのUXを徹底改善

いくらプランが良くても、サイトが使いづらければ予約は完了しません。

改善のチェックリスト：

• ページ表示速度を2秒以内に
• モバイルファースト設計
• カレンダー表示で空室を可視化
• 比較しやすいプラン一覧
• 安心感を与える口コミ・セキュリティ表示
• Googleビジネスプロフィールに「予約ボタン」を設置

🔍 Googleマップ経由の予約（MEO対策）を強化することで、OTA以外の導線を拡張できます。

ステップ⑦：実装ロードマップと優先順位

フェーズ	期間	主な施策
第1段階	1〜2ヶ月	サイトUX改善／Google情報更新／簡易会員制度導入
第2段階	3〜4ヶ月	限定プラン設計／料金戦略リニューアル
第3段階	5〜6ヶ月	季節・地域連動キャンペーン展開
第4段階	7〜12ヶ月	リピーター育成・データ分析・広告最適化

まとめ：まずは“3つの小さな改善”から始めよう

1️⃣ Googleビジネスプロフィールを最新化（口コミ返信・写真更新）
2️⃣ 自社限定の小特典を設定（ドリンク・レイトチェックアウトなど）
3️⃣ 登録制の会員プログラムを立ち上げる

自社予約の拡大は短期戦ではなく、継続改善の積み重ねです。
OTAと競うのではなく、「新規顧客＝OTA」「再訪＝自社」という棲み分け戦略で、安定した直販モデルを築きましょう。