データから見る「曜日別・客層別」売上傾向― 利益を最大化する“科学的料金戦略”
はじめに：なぜ“季節ごとに同じ料金”では利益が伸びないのか
宿泊業界では今もなお、「繁忙期は高く、閑散期は安く」という単純な価格設定を続けている施設が多く見られます。
しかし、データ分析を行うとこの方法は「繁忙期の機会損失」と「閑散期の価格下落スパイラル」という二重の損失を生み出していることが明らかになります。
例：30室の温泉旅館の場合
- 繁忙期に満室でも、設定価格が市場相場より5％低ければ → 月30万円以上の機会損失
- 閑散期に値下げしすぎると → ブランド価値が低下し、リピーター単価が年間10％減少
つまり、
「高い時に取りこぼさず、低い時に崩さない」
価格戦略こそが年間利益を底上げする最重要テーマです。
データで見る「繁忙期・閑散期の収益構造」
料金戦略を最適化する第一歩は、自社の需要サイクルをデータで可視化することです。
PMS（宿泊管理システム）やExcelでも十分に分析が可能です。
| 指標 | 意味 | 活用目的 |
|---|---|---|
| 稼働率 | 宿泊室の稼働割合 | 需要の波を把握 |
| ADR（平均単価） | 1室あたりの平均売上 | 価格トレンド分析 |
| RevPAR | ADR × 稼働率 | 真の収益効率を確認 |
| Booking Window | 予約リードタイム | 早期・直前需要を特定 |
📈 月次比較例（2024年度）
| 月 | 稼働率 | ADR | RevPAR | 備考 |
|---|---|---|---|---|
| 1月 | 62% | ¥19,000 | ¥11,780 | 年始以降の落ち込み |
| 5月 | 95% | ¥26,000 | ¥24,700 | GW繁忙期 |
| 9月 | 48% | ¥18,500 | ¥8,880 | 台風・閑散期 |
| 12月 | 85% | ¥23,000 | ¥19,550 | 年末需要回復 |
➡ このように「稼働 × 単価」で見ることで、単なる“埋まり具合”ではなく利益を守る経営判断が可能になります。
曜日別・客層別データから見える売上傾向
曜日や客層によって、宿泊動向は大きく異なります。
週単位での分析により、より柔軟で精度の高い料金戦略が立てられます。
🗓 曜日別傾向（一般旅館・リゾートホテル共通）
| 曜日 | 稼働率 | 平均客単価（ADR） | 主な客層 | 対応戦略 |
|---|---|---|---|---|
| 月〜木 | 55〜65％ | ¥17,000〜¥19,000 | 出張・シニア層 | 平日限定プラン／体験型プラン |
| 金曜 | 80％前後 | ¥21,000〜¥22,000 | カップル・小グループ | プレミアムプラン強化 |
| 土曜 | 100％ | ¥25,000以上 | ファミリー・観光客 | 価格上限を柔軟に設定 |
| 日曜 | 60〜70％ | ¥18,000前後 | シニア・観光延泊層 | 延泊割／日曜泊特典プラン |
📊 ポイント：
- 「金曜＋土曜」連泊需要は上昇傾向（特にリゾート地）
- 平日リピーター層は「静けさ」「特典」「体験価値」に反応しやすい
繁忙期に「取りこぼさない」料金戦略
① 3段階価格モデルで収益最大化
| タイミング | 価格設定 | 意図 |
|---|---|---|
| 早期予約（60日前） | 通常価格の−5％ | 早期確定で在庫安定 |
| 標準販売（30日前〜） | 通常価格 | 需給均衡 |
| 直前販売（10日前〜） | 通常価格の＋10〜15％ | 急増需要への対応 |
💬 「値上げ＝損」ではなく、「早く予約するとお得」と顧客に感じさせることが鍵。
② OTAと公式サイトの価格を差別化
OTA手数料（10〜20％）による利益圧迫を回避し、自社予約率を上げる。
📘 例：
- OTA：¥25,000
- 自社サイト：¥25,000（特典付き：地元ドリンク＋レイトチェックアウト）
➡ 同価格でも“特典価値”で公式予約率をUP。
③ ダイナミックプライシングの導入
AI・RMS（Revenue Management System）を活用し、需要に応じて自動価格調整。
📈 導入効果（3ヶ月後）
| 指標 | Before | After | 変化 |
|---|---|---|---|
| 平均ADR | ¥21,000 | ¥23,500 | ＋12％ |
| 稼働率 | 78％ | 83％ | ＋5pt |
| 売上 | — | ＋17％ | — |
閑散期に「崩さず売る」料金戦略
① 「価格」より「体験価値」を打ち出す
| プラン | 内容 | 価格戦略 |
|---|---|---|
| リトリート滞在 | ヨガ・瞑想・スパ付き | 通常価格維持 |
| ワーケーション | Wi-Fi・軽食・延長滞在 | 平日特化割 |
| 地元食材プラン | 地産地消ディナー | OTA限定5％OFF |
🔍 SEOキーワード例：
「冬 リトリートプラン」「平日限定宿泊」「ワーケーション ホテル」「閑散期 割引」
② データを活用した“限定”直前割
- 予約リードタイム3日以内が70％
- 火〜木曜がボトム
💡 対策：
- 「火曜限定3日割」
- 「LINE友だち限定48時間割」
- SNSでシークレットオファー配信（公開割引は避ける）
③ 地域・季節コラボで“新需要”を創出
📘 例：
- 「冬の地元食祭りプラン」
- 「雨の日限定・癒し滞在」
- 「アート×温泉×宿泊コラボ」
➡ 平日稼働率＋20pt・SNS予約1.8倍・メディア露出増
成功事例：データドリブン経営で売上＋18％
🏝 リゾートホテル（南国エリア）
| 指標 | Before | After |
|---|---|---|
| 稼働率 | 71％ | 84％ |
| ADR | ¥20,800 | ¥23,900 |
| 年間売上 | — | ＋18％ |
💬 「安売りをやめたら、むしろ予約が増えた」という好循環を実現。
料金戦略の「データ管理と検証フロー」
| ステップ | 内容 | ツール例 |
|---|---|---|
| ① データ収集 | 稼働率・ADR・予約経路取得 | PMS／Excel／BIツール |
| ② 可視化 | 月次・週次比較 | Google Looker Studio |
| ③ 仮説検証 | 谷・ピーク要因分析 | 競合・価格調査 |
| ④ 改善 | プラン・価格調整 | RMS・自動更新ツール |
📌 毎月「分析→仮説→実装→検証」を1サイクル回すことが、安定した収益経営の鍵です。
まとめ：「価格」とは“顧客が感じる価値”
価格戦略とは単なる数字の操作ではなく、
「誰に、どんな時期に、どんな価値を感じてもらうか」を設計する行為です。
✔ 繁忙期は“取りこぼさずブランドを守る”
✔ 閑散期は“値下げせず体験を加える”
✔ データで“価格を意思決定する”
この循環こそが、「安売りせずに満室」を実現する唯一の方法です。
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