繁忙期と閑散期の最適な料金戦略〜「値下げ」ではなく「価値設計」で収益を最大化する方法〜

はじめに：なぜ“季節ごとに同じ料金”では利益が伸びないのか

宿泊業界では、「繁忙期は高く、閑散期は安く」という単純な価格設定をしている施設がまだ多く見られます。

しかし、データを分析するとこの方法では 「繁忙期の機会損失」と 「閑散期の価格下落スパイラル」 の両方が起きていることが分かります。

📊 例：30室の温泉旅館の場合

• 繁忙期に満室（30室）でも、設定価格が市場相場より5％低ければ 月30万円以上の機会損失
• 閑散期に安売りしすぎると、ブランド価値が下がり リピーター単価が年間で10％減少

つまり、“高い時に取りこぼさず、低い時に崩さない”価格戦略こそが、
年間利益を底上げする最重要テーマです。

データで見る「繁忙期・閑散期の収益構造」

料金戦略を立てるには、まず自社の需要サイクルをデータで可視化することから始めます。

基本の分析項目（PMSまたはExcelでOK）

指標	意味	活用目的
稼働率	宿泊室の稼働割合	需要の波を把握
ADR（平均単価）	1室あたりの平均売上	価格トレンド分析
RevPAR（1室あたり収益）	ADR × 稼働率	真の収益効率を確認
Booking Window	予約リードタイム	早期・直前需要を特定

月次比較例（2024年度）

月	稼働率	ADR	RevPAR	備考
1月	62%	¥19,000	¥11,780	年始以降の落ち込み
5月	95%	¥26,000	¥24,700	GW繁忙期
9月	48%	¥18,500	¥8,880	台風・閑散期
12月	85%	¥23,000	¥19,550	年末需要回復

➡ このように「稼働×単価の掛け算で見る収益の谷」を把握すると、
“単に埋める”のではなく“利益を守る”戦略にシフトできます。

繁忙期に「取りこぼさない」料金戦略

① 需要ピークを“3段階価格”でコントロール

繁忙期には一律の高価格よりも、段階的な価格上昇モデルが最も効果的です。

タイミング	価格設定	意図
早期予約（60日前）	通常価格の−5％	早期確定で在庫を安定化
標準価格（30日前〜）	基準価格	通常販売枠
直前（10日前〜）	通常価格の＋10〜15％	需要急増に対応

💬 ポイント：
「価格変動＝損」ではなく、「早く予約するとお得」と認識されるように設計する。

② OTAと公式サイトでの価格戦略を分離する

OTAは手数料が10〜20％発生するため、
繁忙期に全室をOTAに出すと利益を圧迫します。

💡 対策：

• OTAには標準価格（または高め）を設定
• 自社サイトでは“同価格＋特典付き”を提示

📘 例：

OTA：¥25,000
自社サイト：¥25,000（地元ドリンク1杯サービス＋12時チェックアウト）

結果的に同価格でも「お得感」で公式予約率を上げられる。

③ ダイナミックプライシングで自動調整

需要に応じて価格を自動変動させる「ダイナミックプライシング」は、
近年では中小規模宿でも導入可能になっています。

実績データ例（導入3ヶ月後）

指標	Before	After
平均ADR	¥21,000	¥23,500（＋12％）
平均稼働率	78％	83％
月間売上	＋17％向上

➡ 「AIで市場価格を監視し、自動調整」することで、繁忙期の取りこぼしゼロ化が可能になります。

閑散期に「崩さず売る」料金戦略

閑散期のポイントは、「安さ」で勝負せず“理由あるお得さ”を打ち出すこと。

① 価格より“体験価値”を強化する

閑散期は「プラン価値＞価格」で差別化。

例：

プランタイプ	内容	価格戦略
リトリート滞在	ヨガ・瞑想・スパ付き	通常価格維持
ワーケーションプラン	Wi-Fi・軽食・延長滞在可	平日限定特価
地元食材プラン	地産地消ディナー＋朝食	OTA限定5％OFF

💬 SEOキーワード例：
「冬 リトリートプラン」「平日限定プラン」「ワーケーション ホテル」「閑散期 宿泊割」

② 直前割を“限定設計”で実施

閑散期に売れ残りを埋める際は、「誰に」「どのタイミングで」打つかをデータで決める。

過去の傾向

• 月中・火曜〜木曜が稼働ボトム
• 予約リードタイムが短い（3日以内が70％）

対策：

• 火曜限定「直前3日割」
• LINE友だち限定「48時間前予約で5％OFF」
• SNSで“シークレット価格”を発信

👉 安売りを公開せず、ファン層にだけ届けるのがコツ。

③ 地域コラボ×季節イベントで“需要創出”

閑散期は、外部要因（地域・文化）を巻き込むのが効果的。

例：

• 「冬の地元食祭りプラン」
• 「雨の日限定・癒し滞在」
• 「アート×温泉コラボステイ」

実績効果（平均）

• 平日稼働率 ＋20pt
• SNS経由予約数 1.8倍
• 地元メディア露出で新規客増

実際の成功事例（施設名非公開）

リゾートホテル（南国エリア）

🔹 課題

繁忙期の単価設定が甘く、閑散期は過度な値下げ。

🔹 対策

• 月次データをもとに“30段階料金”モデル導入
• 閑散期は「地元体験プラン」で単価を維持
• ダイナミックプライシング導入

🔹 成果

指標	Before	After
平均稼働率	71％	84％
ADR	¥20,800	¥23,900（＋15％）
年間売上	—	＋18％増加

💬 「安売りをやめたら、むしろ予約が増えた」という好循環が発生。

🏕 温泉旅館

🔹 対策

• 閑散期に「滞在型リトリートプラン」を投入
• 平日2連泊＋朝ヨガ＋地元食材ディナー
• OTAでは通常価格、自社サイトで特典付き

🔹 成果

指標	Before	After
平日稼働率	52％	76％（＋24pt）
平均客単価	¥18,000	¥20,800（＋15％）
リピーター比率	27％	43％（＋16pt）

💬 ブランド価値を守りながら稼働を底上げした好例。

料金戦略の「データ管理と検証フロー」

ステップ	内容	ツール例
① データ収集	稼働率・ADR・予約経路を取得	PMS／Excel／BIツール
② 可視化	月次・週次グラフで比較	Google Looker Studio
③ 仮説検証	谷・ピークの要因分析	価格変動・競合分析
④ 改善	新プラン投入・価格調整	RMS or 自動更新ツール

📌 重要：
「分析→仮説→実装→検証」を毎月1回回すことが、収益安定の鍵です。

まとめ：「価格」は“顧客が感じる価値”で決まる

料金戦略とは、単なる数字の操作ではありません。
それは、「どんな顧客に、どんな時期に、どんな価値を感じてもらうか」の設計です。

✔ 繁忙期は“取りこぼさず、ブランドを守る”
✔ 閑散期は“値下げせず、体験を加える”
✔ データに基づいて“価格を意思決定”する

このサイクルを続けることで、「安売りせずに満室」を実現できます。