月次分析で「稼働の谷」を埋める方法〜データを「行動」に変える宿泊マネジメント戦略〜

はじめに：なぜ“稼働の谷”は毎月起こるのか？

宿泊業において、「稼働率の谷（ボトム）」は避けて通れません。
多くのホテルや旅館では、

「平日が埋まらない」
「月中で稼働が急落する週がある」
「連休明けの需要が激減する」

といった“稼働の波”が、安定経営を阻む大きな要因になっています。

しかし、その原因を感覚で捉えている施設が非常に多いのも事実です。
👉 「たぶんイベントがなかったから」
👉 「雨が続いたから」
👉 「SNS投稿をサボったからかも」

これらは「仮説」ではありますが、“検証されないまま次の月を迎える”のが現実。

一方、稼働率の安定している宿は、必ず「月次分析→仮説→行動」のループを回しています。
つまり、“データを見て次の月を動かす”という習慣があるのです。

この記事では、
✔ 月次分析で稼働の谷を発見する方法
✔ データから行動に落とし込むステップ
✔ 稼働を平準化した成功事例
を具体的に紹介します。

まず把握すべき「4つの基本指標」

月次分析の出発点は、「どの数字を見るか」を明確にすることです。
分析すべき基本指標は、以下の4つ。

指標	内容	目的
① 稼働率（Occupancy）	客室稼働の割合	稼働の谷を特定する
② ADR（平均客室単価）	1泊あたりの平均単価	単価変動と谷の相関を分析
③ RevPAR（1室あたり収益）	ADR × 稼働率	稼働と利益の総合評価
④ Booking Window（予約リードタイム）	予約〜宿泊までの日数	谷の“予兆”を掴む

💡 ポイント：
「稼働の谷」は単に“埋まらない日”ではなく、
「稼働が落ち始めるタイミング」＋「単価が下がる日」を指すことが多い。

「稼働の谷」を見える化する月次分析手法

ステップ①：週単位で稼働率をグラフ化

月単位では見落とされがちな“週中の谷”を可視化します。

例：

第1週：85％  
第2週：90％  
第3週：61％ ← 要因を特定  
第4週：88％

💡 ExcelやBIツール（例：Google Looker Studio）を活用し、曜日別・週別で分解。

ステップ②：チャネル別に稼働を比較

OTA、自社サイト、旅行会社、団体などの販売チャネル別に稼働を分解。

チャネル	稼働率	平均単価	備考
OTA	74％	¥19,800	当日予約が多い
自社サイト	58％	¥23,500	谷の影響大
旅行会社	92％	¥16,500	安定稼働

📊 → どのチャネルが谷の要因かを特定し、「販売配分」を再調整します。

ステップ③：イベント・天候・競合を重ねて分析

稼働が下がった週に、外部要因（天候・地域イベント・競合価格）を照合します。

「地域イベントがなかった週」
「競合が直前割を実施していた週」
「台風でキャンセルが多発した週」

📈 谷の要因を“外因or内因”で分類することで、次月の対策が明確になります。

ステップ④：リードタイムから“谷の予兆”を検出

予約リードタイムを月次比較すると、谷が発生する前兆が見えます。

例：通常→14日前に予約集中
→ 今月→7日前まで動きが鈍い

この場合、7日前から「直前プラン」や「LINEクーポン配信」を仕掛けると稼働を底上げできます。

「稼働の谷」を埋める実践アプローチ

① 平日を埋める「ターゲット切替戦略」

平日の谷を埋めるには、「誰を狙うか」を変えること。

ターゲット	アプローチ例
リモートワーカー	平日限定ワークステイプラン（Wi-Fi＋コーヒー付）
シニア層	平日2連泊で1泊無料キャンペーン
地元層	「地元応援DAY」などの県民限定プラン

💬 キーワードSEO対策：
「平日限定プラン」「リモートワーク ホテル」「連泊割引」などをプラン名に含める。

② OTA依存を減らし“自社予約の谷”を防ぐ

稼働が落ちる月ほど、OTA割引頼みになりがち。
しかし、手数料で利益を削っては本末転倒です。

→ 自社公式サイト限定で、以下のような“再訪促進策”を展開。

• LINE友だち登録で5％OFF＋レイトチェックアウト
• 雨天時限定クーポン
• メルマガ限定「谷対策プラン」

📈 結果： 直販比率が5％上がるだけで、年間利益は平均＋80万円改善（30室規模の宿）。

③ 月中の稼働低下を埋める「イベント連動戦略」

閑散週には、自主イベントを組み合わせて“人工需要”を創出。

月	企画例	効果
4月	春のワインナイト	女性客・地元層の予約増
7月	雨音カフェ・アロマ体験	雨天時のキャンセル抑制
11月	焼き芋・紅葉プラン	平日稼働＋20pt改善

💡 SNS＋Googleビジネスプロフィールでイベントを露出させると、“予約動機の再喚起”につながる。

④ 単価を下げずに埋める「特典型プロモーション」

稼働の谷を埋めるために、単価を下げるのは最終手段。
代わりに「特典＋限定感」で動機づけを行う。

例：「2連泊で朝食1日無料」
例：「今週末限定・貸切風呂30分サービス」
例：「チェックイン時ウェルカムスイーツ付き」

→ 平均単価を守りつつ、予約率を＋15〜20％改善可能。

実際の成功事例

🏝 リゾートホテル（南国エリア）

🔹 課題

梅雨期（6月）の稼働率が例年50％台で停滞。

🔹 対策

• 月次分析で「平日＋雨天週のOTA稼働落ち」を特定
• 公式サイト限定「雨音を楽しむ連泊プラン」導入
• LINE配信で“悪天候でも楽しめる”コンテンツを展開

🔹 成果

指標	Before	After
平日稼働率	52％	78％（＋26pt）
OTA依存度	72％	53％（−19pt）
平均単価	±0	維持（下げずに改善）

💬 利用者コメント

「雨でもリラックスできた」「平日に泊まる理由ができた」

🏕 温泉旅館（地方観光地）

🔹 課題

月初・月末で稼働が激減。予約リードタイムが不安定。

🔹 対策

• Booking Windowを週次で分析
• 「7日前からの予約が鈍る」ことを検知
• 7日前に「LINE限定直前クーポン」を配信

🔹 成果

指標	Before	After
直前予約率	19％	37％（＋18pt）
月平均稼働率	68％	85％（＋17pt）
収益（RevPAR）	+0	＋14％向上

分析を“習慣化”するための仕組み

項目	方法	目的
データ収集	予約システム＋Excel／Google Sheets	毎月自動集計化
KPI共有	週次ミーティング	チームで課題共有
仮説検証	月次レポート＋施策検証	改善サイクル維持

📌 重要なのは「振り返り」ではなく「次の月を動かす」こと。

まとめ：数字を見る宿は、未来を変えられる

「稼働の谷」を埋める最も確実な方法は、
感覚ではなく“データで動く経営”に変えること。

✔ 月次で谷を発見
✔ 原因を仮説化
✔ 対策を実装
✔ 結果を再検証

このサイクルを回す宿ほど、年間稼働率が安定し、
“繁忙期だけに頼らない経営”を実現しています。