最終在庫を売り切る「直前プラン」の作り方“安売りしない”で満室にする、収益最適化戦略

はじめに：直前プランは「安売り」ではなく「戦略」

宿泊業界において「直前プラン」は、もはや“余った部屋の処分”ではありません。
予約行動のデータを見れば、それが明らかです。

📊 Booking.comデータ（2024）によると：

• 宿泊の 約36％が“3日以内の予約”
• 特に30代以下では 当日予約率が25％超
• 都市型ホテルでは直前販売で月間売上の約40％を占めるケースも

つまり、「直前＝売れ残り」ではなく、
“タイムリーな需要を拾う収益ゾーン” に変わっています。

とはいえ、ただ価格を下げるだけでは

• ブランド価値の低下
• OTA手数料による利益圧迫
• リピーター離れ
  につながるリスクもあります。

本記事では、「安さでなく納得感で売る直前プラン」の作り方を、
心理設計から販売導線、事例まで徹底解説します。

直前予約を増やすための“3つの顧客心理”

直前プランを成功させるには、まず「なぜ人は直前に予約するのか？」を理解する必要があります。

直前予約者のタイプ	特徴	求める価値
① 衝動型	「今すぐ泊まりたい」「思いつき旅行」	即時性・シンプルさ
② コスパ型	「安ければ行く」「お得なら選ぶ」	割安感・限定感
③ フレキシブル型	「予定が変わった」「出張延長」	柔軟性・信頼感

この3タイプに共通しているのは、
👉 「迷う時間を減らしたい」というニーズ。

したがって、直前プランは“考えなくても予約できる”設計がポイントになります。

「売り切れる直前プラン」をつくる5つの設計ポイント

① プラン名に「今だけ」「当日限定」を入れる

例：「【本日限定】直前割／1泊朝食付き」
例：「【残り3室】直前タイムセール／無料朝食付き」

SEO的にも「直前」「当日」「残り」などのワードはクリック率を平均＋28％上げる効果があります。
（Googleホテル広告CTRデータ／2024）

📌 ポイント

• 数量・期間・特典を“明確化”することで「希少性」を演出
• 「残り3室」「今週末限定」などの限定要素を入れると予約率UP

② 価格設定は「10％オフ＋特典」で“値下げ感”をコントロール

単なる値引きではなく、“付加価値つきの限定価格”にすることで、
価格破壊を避けながら購買心理を刺激します。

例：「公式サイト限定 10％OFF＋レイトチェックアウト無料」
例：「当日予約でワンドリンクサービス」

💬 意図：
「値引き」ではなく「お得な機会」と認識させることで、ブランド価値を維持できます。

③ プラン内容は「即決できる簡潔さ」が命

直前予約者は、平均閲覧時間が通常の半分以下（約45秒）。
複雑な説明や選択肢があると、すぐ離脱します。

❌ 長文で“どんな部屋かわからない”
✅ 写真＋3行説明＋特典＋価格の明確化

💡 おすすめ構成：

【プラン名】
今夜のご宿泊限定！朝食付き直前プラン
【ポイント】
✔ 当日予約OK ✔ チェックイン22時までOK ✔ 無料朝食付き
【料金】〇〇円（税・サ込）

④ 直前でも「安心感」を打ち出す

「直前予約は不安が多い」という心理をケアするメッセージを入れましょう。

例：「当日予約でも安心！スタッフが24時間対応」
例：「雨天・遅着OK／最終チェックイン23:30」

💬 効果：
“直前でも歓迎される感”を演出でき、コンバージョン率が＋20％向上（社内データ）。

⑤ OTAと公式サイトでの“価格と導線”を明確に区分

OTA経由の直前予約は、手数料で利益が削られがち。
そこで、公式サイト限定特典を設けて誘導を図りましょう。

例：「公式限定プランは12時チェックアウト無料」
例：「LINE登録で直前5％OFFクーポン配布中」

📈 成果傾向：
公式サイト限定特典を明示した宿は、直前予約時の自社予約比率＋31％（JTB調査）。

成功している「直前プラン」実例

🏙 都市型ホテル（ビジネス＋レジャー混合）

🔹 状況

平日の残室が多く、直前キャンセル対応で稼働率が不安定。

🔹 施策

• 公式サイト限定「【当日限定】出張応援プラン（軽朝食付き）」を作成
• 21時まで予約受付・LINEで最終在庫を自動告知
• OTAでは価格を同額に設定し、“自社サイトは特典付き”で差別化

🔹 成果

指標	Before	After（3ヶ月）
平均稼働率	68％	89％（＋21pt）
自社直前予約比率	22％	47％
平均客単価	±0（価格維持）	＋8％（特典導入効果）

💬 利用者の声：

「当日でも安心して泊まれる」「シンプルで分かりやすい」

🏞 温泉旅館（地方・観光地）

🔹 状況

週末は満室だが、平日・雨天・台風後に在庫が残る。

🔹 施策

• 雨天時限定「ゆったり温泉リトリート直前プラン」を導入
• 2食付き＋無料貸切風呂特典で“癒し滞在”を強調
• SNSとGoogleビジネスプロフィールに“残り室数”を毎朝投稿

🔹 成果

指標	Before	After
雨天時キャンセル率	28％	10％に改善
平均稼働率（平日）	52％	81％（＋29pt）
OTA比率	76％	54％（−22pt）

💬 口コミ例：

「直前でも癒しプランがあって助かった」
「雨の日でも快適に過ごせた」

🏖 リゾート型宿泊施設

🔹 施策

• 「48時間以内予約限定・スパ付き直前プラン」
• LINEで「直前限定シークレットクーポン」を配信
• メール配信文面は「あと2室」などの希少性ワードを活用

🔹 成果

• メール開封率 48％ → 71％
• クリック率 6.2％ → 14.7％（2.3倍）
• 売れ残り室数 月平均10室 → 1〜2室に減少

販売導線とSEOの最適化

直前プランは「スピード×安心×限定感」の設計が命。
SEOと連動させることで、検索流入も最大化できます。

🔍 SEOキーワード例

カテゴリ	推奨キーワード
指名型	「〇〇ホテル 直前プラン」「〇〇旅館 当日予約」
一般型	「ホテル 直前割」「宿泊 当日予約」「最終在庫 プラン」
行動型	「今夜泊まれるホテル」「急な出張 宿泊」

🔧 導線設計ポイント

• Googleマップ・ビジネスプロフィールで「今夜の空室」を連携
• LINE配信→公式予約ページ直リンク（最短2クリックで完結）
• 予約ページのファーストビューに「直前プラン」専用バナー設置

まとめ：「直前プラン＝売れ残り」から「戦略資産」へ

“直前プラン”は、正しく設計すれば「利益率の高い販売手段」になります。

✔ 価格ではなく“納得感”で売る
✔ 即決できるシンプル設計
✔ OTAよりも公式サイトで誘導
✔ 雨天・当日・キャンセル後でも需要を逃さない

最終在庫は、アイデア次第で“ブランドを高める最後の在庫”に変えられます。