季節変動を味方にするOTA運用｜GW・紅葉・冬の繁忙期ごとの施策

季節変動は「経営の敵」ではなく「機会」である

多くの小規模旅館・中堅ホテルの経営者は、季節による宿泊需要の大きな変動に悩んでいます。

GWや紅葉シーズン、冬休みは満室が続く一方で、1月中旬から2月末、6月中旬から7月初旬といった「平日の閑散期」では稼働率が40%以下に落ち込むことも珍しくありません。

しかし、実はこの「季節変動」は適切に対応すれば、むしろ利益を最大化する大きな機会になります。

理由は、繁忙期と閑散期で戦略を変えれば、年間を通じた収益を大きく向上させることができるからです。

本記事では、OTA上での季節別施策（GW・紅葉・冬の繁忙期、および閑散期対策）について、具体的な戦略とコツを解説します。

季節変動の仕組みと、OTA運用への影響

季節別の需要パターン（全国平均）

年間の宿泊需要は、大きく以下のパターンに分かれます。

時期	稼働率目安	顧客層	特性
GW（4月下旬～5月上旬）	90%以上	家族連れ、カップル	需要爆発、価格上げやすい
夏休み（7月下旬～8月中旬）	75～85%	家族連れ	需要高いが、競争も激化
紅葉シーズン（10月下旬～11月中旬）	85～95%	夫婦、シニア	需要爆発、高単価取りやすい
冬休み（12月25日～1月5日）	80～90%	家族連れ	需要高い、早期予約が大事
平日の閑散期（1月中旬～2月、6月中旬～7月初旬）	30～50%	ビジネス客、シニア	稼働率低い、工夫が必須
春休み（3月中旬～下旬）	55～70%	家族連れ	中程度の需要

この表から分かるように、繁忙期と閑散期での戦略は全く異なるべきものです。

GW（ゴールデンウィーク）の繁忙期戦略

特性：「満室は確実だが、予約方法で収益が大きく変わる」

GWは全国的に宿泊需要が爆発します。

しかし、適切な戦略を取らないと、予約数は多くても利益は上がらないという状況に陥ります。

GW戦略①：「早期予約割引」から「直前割引なし」へのシフト

GWの予約は、通常3ヶ月前から集中します。そのため、戦略は「早期予約者をどこまで獲得するか」にかかっています。

推奨される価格戦略：

・3ヶ月前～2ヶ月前：通常価格の95%（5%割引）で設定

・2ヶ月前～1.5ヶ月前：通常価格（割引なし）

・1.5ヶ月前～2週間前：通常価格＋10%（高めに設定）

・2週間前～当日：通常価格＋15～20%（限定プラン）

なぜこのような価格階段を作るのか？理由は「早期予約者の獲得」と「直前の高単価売上」の両立を目指すからです。

GWは供給が不足する時期なので、直前の予約者からは高い単価が取れます。一方、早期予約者（3ヶ月前）は、複数の施設を比較検討しているため、わずかな割引で予約が入ります。

GW戦略②：複数泊プランと連泊割引の活用

GW期間中は、複数の日程を組み合わせて「連泊プラン」を提供することで、単価を上げることができます。

例：

・1泊12,000円 × 3泊 = 36,000円 （通常）

・「GW特別連泊3泊プラン」 = 34,500円（5%割引）

一見割引ですが、実は以下のメリットがあります。

・予約管理が簡単（連泊で確定するため、キャンセル率が低下）

・清掃・アメニティの準備が効率化される

・ゲスト満足度が上がり、クチコミが増加

GW戦略③：OTA上での「プラン数の最適化」

GW期間は、OTA上に5～8種類の異なるプランを掲載することが効果的です。

例：

1. 「素泊まり」＋5%割引（3ヶ月前限定）
2. 「朝食付き」＋通常価格
3. 「朝食・夕食付き」＋10%割高
4. 「贅沢連泊3泊プラン」＋5%割引（2泊～）
5. 「GW直前割引プラン」＋15%割高（2週間前限定）
6. 「お子様特典付きファミリープラン」＋8%割高

このように複数プランを用意することで、異なるニーズの顧客に対応でき、全体的な予約数を増やせます。

紅葉シーズン（10月下旬～11月中旬）の繁忙期戦略

特性：「GWより利益率が高い。高単価戦略が有効」

紅葉シーズンの顧客層は、GWと異なります。

GWは「家族連れ」が中心ですが、紅葉は「夫婦」「シニア層」が中心です。

このため、単価を上げやすく、利益率が高くなる傾向があります。

紅葉戦略①：「景観プレミアム」を活用した高単価設定

紅葉シーズンは、同じ施設でも「紅葉が美しい部屋」「紅葉ビューの温泉」といった景観価値を高単価で提供できます。

例：

・通常客室：1泊12,000円

・「紅葉ビュー確約客室」：1泊16,000円（+33%）

・「紅葉ビュー温泉付きスイート」：1泊22,000円（+83%）

GW時期と異なり、紅葉シーズンの顧客は「景観の良さ」に価値を感じる傾向が強いため、このような高単価設定が許容されやすいです。

紅葉戦略②：「期間限定プラン」による差別化

紅葉のピークは、毎年ほぼ決まっています（北関東なら10月下旬～11月上旬など）。この「ピーク期間」を正確に予測し、その期間に向けた専用プランを提供します。

例：

・「紅葉最盛期確約プラン」（10月28日～11月5日）：1泊16,000円、キャンセル料30%

・「紅葉見ごろプラン」（10月20日～11月15日）：1泊14,000円、キャンセル料15%

・「秋の風情プラン」（9月下旬～11月30日）：1泊12,000円

このように期間と条件を明確に分けることで、顧客の予約判断が容易になり、キャンセルも減少します。

紅葉戦略③：「現地体験付きプラン」で競争を避ける

紅葉シーズンは、全国の宿泊施設が同じシーズンで競争します。この競争を避けるために、「観光体験」と組み合わせたプランを提供します。

例：

・「紅葉ハイキングガイド付きプラン」：1泊18,000円（ガイド費用3,000円分を含む）

・「地元食材の特別夕食+紅葉スポット情報提供プラン」：1泊16,000円

・「紅葉写真家による撮影スポット情報＆朝食時コーヒーサービスプラン」：1泊14,500円

これらのプランにより、「単なる宿泊」ではなく「体験」として差別化でき、OTA上での競争から抜け出すことができます。

冬シーズン（12月～2月）の戦略

冬前半（12月25日～1月5日）：繁忙期対策

冬休みシーズンは、GWや紅葉に次ぐ繁忙期です。ただし、冬の予約は「早期決定率」が高いという特性があります。

冬前半戦略①：9月～10月の「早期割引」で囲い込み

冬休みの予約は、9月中旬には集中し始めます。この時期に「早期割引」を提供することで、競合施設に奪われる前に予約を獲得します。

推奨価格：

・10月：通常価格の10%割引

・11月：通常価格の5%割引

・12月1日以降：通常価格

冬後半（1月中旬～2月末）：閑散期対策

冬の後半は、一転して閑散期になります。1月中旬から2月下旬は、学生の冬休みが終わり、連休がなくなるためです。

冬後半戦略：低価格＋体験による稼働率向上

閑散期の戦略は「稼働率の向上」を最優先にします。利益率よりも、空室を埋めることが重要です。

・基本料金を通常の40～50%に引き下げ

・「平日限定」という条件を付ける

・「2泊以上」という条件を付ける ・「シニア限定」「社員旅行」などターゲットを限定

例：

・通常価格：1泊12,000円

・「平日2泊限定プラン」：1泊8,000円（33%割引）

このような深い割引により、以下の効果が期待できます。

• 稼働率向上：40%→60%以上
• 会員やリピーターの獲得（安い時期に利用した顧客が、次は通常期にも利用するようになることが多い）
• スタッフの業務効率化（完全な閑散期よりも、ある程度の予約がある方が運営効率が良い）

実例｜季節戦略で年間収益30%向上した旅館

山梨県の温泉旅館（22室、年間売上4.2億円）が季節別OTA戦略を実施した事例です。

導入前（2024年1月～12月）

時期	稼働率	平均客室単価	月間売上
GW（5月）	95%	13,000円	2,860万円
紅葉（11月）	90%	14,500円	2,805万円
冬休み（12月）	85%	13,200円	2,465万円
閑散期（1月）	35%	10,200円	275万円
通常月（他の月）	60%	12,000円	約1,980万円
年間合計	―	―	約4.2億円

実施施策（2024年2月～）

1. GW戦略：3段階の価格設定（早期5%割引 → 通常 → 直前15%高）
2. 紅葉戦略：景観プレミアム（通常+33%）＋期間限定プラン
3. 冬休み戦略：9月から10%割引で早期囲い込み
4. 閑散期戦略：平日2泊プランで40%割引

結果（2025年1月～12月）

時期	稼働率	平均客室単価	月間売上	対前年比
GW（5月）	98%	14,200円	3,158万円	+110%
紅葉（11月）	92%	16,800円	3,402万円	+121%
冬休み（12月）	88%	14,500円	2,802万円	+114%
閑散期（1月）	58%	8,500円	453万円	+165%
通常月（他の月）	65%	12,800円	約2,145万円	+108%
年間合計	―	―	約5.46億円	+130%

収入増加の内訳

• GW戦略による増収：298万円
• 紅葉戦略による増収：597万円
• 冬休み戦略による増収：337万円
• 閑散期戦略による増収（稼働率向上）：178万円
• 通常月の単価向上：165万円
• 総増収：1.46億円（+35%）

さらに、閑散期の稼働率が向上したことで、以下の副次効果も生じました。

• スタッフの給与を削減できず、むしろ閑散期の業務が安定化
• 顧客満足度が向上（ゲスト返信率の向上、クチコミスコア4.2 → 4.5）
• リピーター率が増加（平日割引で利用した顧客の15%が通常期にも予約）

第6章：季節別OTA運用の「チェックリスト」

GW対策（2ヶ月前から）

•  3ヶ月前から5%割引の早期予約プランを設定
•  複数泊プランを作成（2泊～5泊）
•  OTA上に5～8種類のプランを掲載
•  直前（2週間前）の15～20%高単価プランを作成
•  Booking、Agoda、楽天、じゃらん全OTAで統一的な価格戦略を実施

紅葉対策（3ヶ月前から）

•  「紅葉ビュー確約」など景観プレミアムプランを作成
•  「紅葉最盛期確約プラン」を期間限定で設定
•  ハイキング、写真撮影ガイドなど体験プランを企画
•  クチコミに「紅葉の見頃」情報を記載
•  OTA上の写真を紅葉が最も美しい時期のもので更新

冬対策（4ヶ月前から）

•  9月中旬から10%割引の早期冬休み割引を開始
•  1月中旬から平日2泊限定プラン（40%割引）を設定
•  シニア向け、社員旅行向けなどセグメント別プランを作成
•  メール配信、SNS投稿で冬の閑散期対策を告知

通年チェック項目

•  毎月、稼働率・平均客室単価・売上を前年同月と比較
•  季節別の主要OTA（Booking、Agoda、楽天、じゃらん）の掲載順位を監視
•  クチコミスコアを月1回確認
•  競合施設の価格設定を季節ごとに確認

まとめ：季節変動は「敵」ではなく「味方」

季節による宿泊需要の変動は、適切に対応すれば、年間収益を30～50%向上させる大きな機会になります。

成功の鍵は以下の3点です。

1. 繁忙期（GW・紅葉・冬休み）では、単価を上げ、競争を避ける戦略を取る
2. 閑散期では、稼働率を優先し、深い割引でも空室を埋める戦略を取る
3. 季節ごとに異なるプランを用意し、OTA上での差別化を図る

株式会社AKSのOTA運用代行では、この季節別戦略の設計から実装まで、総合的にサポート可能です。

「季節変動に悩んでいる」「GWや紅葉シーズンの売上を最大化したい」という施設様は、ぜひお気軽にご相談ください。

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株式会社AKSでは、ホテル経営者・旅館経営者向けの無料相談を承っております。

「どの業務を代行してもらえるのか」「うちの施設に運用代行は必要か」「費用はどのくらいか」など、どのようなご質問もお気軽にお問い合わせください。

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